ไม่ว่าจะมีสินค้าอะไรอยู่ในมือ สิ่งที่คนขายชอบทำก็คือ พูดๆๆๆ เกี่ยวกับสินค้า หรือบริการของตัวเองจนมากเกินความจำเป็น โดนที่ไม่รู้เลยว่าลูกค้าต้องการอะไร สำหรับลูกค้ารายย่อยอาจไม่เป็นปัญหา แต่ถ้าทำแบบนี้กับลูกค้ารายใหญ่ โอกาสดีๆอาจหลุดมือไปง่ายๆ…หยุดการใช้พลังงานแบบเปล่าประโยชน์นี้ซะ แล้วหันมาลองวิธีใหม่ที่ไม่ยากหากแต่เป็นมืออาชีพกันดีกว่า

• รู้จักลูกค้าดีมีชัยไปกว่าครึ่ง แต่หากคิดว่าที่รู้มายังไม่ดีพอก็ต้องหาข้อมูลเพิ่มเติม ทั้งในเรื่องของตัวบริษัท ตัวสินค้า หรือแม้กระทั่งการออกสื่อต่างๆเพราะยิ่งรู้มากเท่าไรก็ยิ่งได้เปรียบมากเท่า นั้น

• รู้เป้าหมายของลูกค้า การรู้ว่าลูกค้าคาดหวังอะไรจะช่วยให้เราสามารถสื่อสารได้ตรงจุด และเป็นไปแบบมีทิศทาง วิธีที่จะรู้ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้ารายใหญ่ได้ก็คือ การสอบถามจากคนในวงการ หรือการวิเคราะห์วิสัยทัศน์ทางการตลาดที่พวกเค้าแสดงออกตามสื่อต่างๆ

• รู้ว่าจะช่วยเค้ายังไง ขั้นต่อไปก็แสดงให้เค้าเห็นว่าคุณสามารถช่วยให้เค้าบรรลุเป้าหมายที่ต้องการได้ คุณมีบริการแบบไหนที่คนอื่นไม่มีบ้าง นำเสนอสินค้าหรือบริการของตนเองให้เค้าเห็นว่าคุณจะสร้างประโยชน์ให้เค้าได้ มากเพียงใด

• อย่าเยิ่นเย้อ ส่งเมล์ไปถึงลูกค้าแต่อย่านัดเจอ หรือสื่อสารกันทางโทรศัพท์ เพราะลูกค้ารายใหญ่มักยุ่งอยู่กับงาน คุณอาจสร้างความหงุดหงิดให้พวกเขาได้ ส่วนข้อความที่ส่งไปก็อย่าให้ดูเหมือนข้อต่อรองเชิงธุรกิจ แต่จงสื่อสารด้วยข้อความที่เข้าใจง่าย กระชับ และตรงประเด็น เช่น คุณอยากนำเสนอสินค้า หรือ บริการนั้นๆ ให้ลูกค้าเพราะเหตุใด ทำไมเค้าจึงต้องการสิ่งนั้น และเหตุผลที่เขาต้องการเลือกคุณ อย่าเพิ่งพูดถึงรายละเอียดต่างๆ เช่น ราคาเด็ดขาด และอย่าลืมว่าลูกค้าแต่ละรายต้องการวิธีนำเสนอที่แตกต่างกันออกไป ไม่ใช่ว่าข้อเสนอที่ได้ผลกับลูกค้ารายหนึ่งจะดีพอสำหรับอีกรายหนึ่ง เพราะฉะนั้นการนำเสนอของคุณควรมีตัวเลือกหลายๆข้อ เพื่อลูกค้าแต่ละหลายจะได้พอใจในแบบที่เหมาะกับตัวเองที่สุด

• แสดงความเป็นมืออาชีพ และ กระตือรือร้น อย่าพยายามเข้าถึงลูกค้าด้วยการทำตัวสบายๆ หรืออีเมล์โดยใช้ภาษาง่ายๆจนเกินไป และการแสดงออกแบบเป็นทางการมากก็ไม่ควรทำเช่นกัน ความสำคัญอยู่ที่การแสดงความกระตือรือร้นบนพื้นฐานของความพอดี

• อย่าลืม แนบลิงก์ไปด้วย การแนบลิงค์เกี่ยวกับรายละเอียดของบริษัท และผลงานที่เคยทำมาเป็น Portfolio อย่างดีที่เอาไว้รองรับความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย โดยที่ไม่เหมือนกับเป็นการยัดเหยียด

• ติดตาม แต่อย่าตามติด หากเมล์ของคุณไม่ได้รับการติดต่อกลับภายใน 3-4 วัน ส่งเมล์เข้าไปอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าเขาได้รับ และอ่านข้อมูลที่ส่งไปเรียบร้อยแล้ว แต่ถ้ายังไม่มีการติดต่อกลับมาอีก ให้ลองส่งเมล์เข้าไปย้ำๆอีกครั้งแล้วรอประมาณ 5-7 วัน คราวนี้หากแน่ใจว่าไม่ได้รับการตอบกลับแต่อย่างใดๆ อาจมีความเป็นไปได้ 2 ข้อ คือ เขาไม่สนใจสิ่งที่คุณนำเสนอ หรือ สิ่งที่คุณนำเสนอๆไม่น่าสนใจ หรือ อย่างน้อยคุณก็ได้รู้ว่าลูกค้ารายนี้ไม่เป็นมืออาชีพ และไม่ใส่ใจสิ่งต่างๆมากพอ จนปล่อยให้คุณรอเก้อได้ถึงขนาดนี้

ที่มา  นิตยสาร SME Thailand ฉบับเดือนมิถุนายน 54